Liidien aktivoinnissa otetaan uudelleen yhteyttä vanhoihin liideihin, pysähtyneisiin kauppoihin ja entisiin asiakkaisiin, jotta jo hankituista yhteystiedoista saadaan uutta myyntiä. Se on yrityksesi edullisin myyntikanava. Suhde ja luottamus ovat jo olemassa, ja jokaisen listalla olevan nimen hankinnasta on jo maksettu.
Silti moni yritys käyttää paljon rahaa uusien liidien hankintaan, vaikka CRM on täynnä kesken jääneitä keskusteluja. Aktivoinnissa järjestys käännetään, ja ensin hyödynnetään se, mitä yrityksellä jo on. Puhelin on tässä tehokkain kanava, ja Sonon kaltainen AI-agentti pystyy käymään koko rekisterin läpi kuormittamatta tiimiäsi.
Mitä liidien aktivointi tarkoittaa?
Liidien aktivointi, josta puhutaan myös asiakasrekisterin aktivointina tai uudelleenmarkkinointina, on suunnitelmallista yhteydenpitoa liideihin, jotka ovat jäähtyneet. Joukkoon kuuluvat vanhat yhteydenotot, joita ei seurattu kunnolla, kaupat, jotka pysähtyivät ajoituksen takia, ja asiakkaat, jotka ovat lopettaneet ostamisen.
Liidien hankinnasta ja jatkuvasta asiakkuuden hoidosta aktivointi eroaa yhdellä olennaisella tavalla: suhdetta ei rakenneta tyhjästä. Nämä ihmiset tietävät jo, kuka olet. Siksi sävy on ”jatketaan siitä, mihin jäimme”, ei ”esittäydytään”.
Jatkuvasta asiakkuuden hoidosta aktivointi eroaa myös ajoituksen osalta. Aktivointi alkaa hiljaisuuden jälkeen, kun taas nykyasiakkaita lähestytään ennen kuin sopimus päättyy. Työ ja perustelut ovat erilaiset, ja siitä olemme kirjoittaneet erillisen artikkelin Asiakkuuden hoito.
Massalähetys ei ole aktivointia. Toimivassa aktivoinnissa oikea ryhmä saa hyvän syyn kuulla sinusta kanavalla, johon se oikeasti vastaa.
Miksi vanhat liidit ovat edullisin myyntikanava?
Uusien asiakkaiden hankinta on kallista ja kallistuu koko ajan. Aktivointi on edullista, ja sen hyödyistä on vahvaa näyttöä.
- Asiakaspysyvyys kasvattaa tulosta. Bain & Companyn mukaan jo 5 %:n parannus asiakaspysyvyydessä voi kasvattaa tulosta jopa 95 %. Luku on yläraja suotuisissa oloissa. Usein toistettu 25–95 %:n vaihteluväli ei ole Bainin oma.
- Olet jo maksanut näistä nimistä. Hankintakustannus on jo uponnut, yhteystiedot ovat valmiina ja asiakas tietää, kuka olet. Taloudellinen peruste on siinä, eikä se tarvitse tuekseen lainattua tilastoa.
- Moni ”menetetty” liidi oli vain liikkeellä liian aikaisin. Viime kvartaalin ”ei nyt” tarkoittaa usein ”ei vielä”. B2B-ostoprosessi kestää usein kuukausia ensimmäisen yhteydenoton jälkeen, eikä kukaan ilmoita, kun tilanne muuttuu.
Kun liidien hankinnasta on jo maksettu, niiden kanssa kannattaa käydä toinen, kolmas ja neljäskin keskustelu. Aktivoinnilla saat tuolle investoinnille tuoton sen sijaan, että kirjaisit sen tappioksi.
Mitkä liidit kannattaa aktivoida ensin?
Kaikki kylmenneet liidit eivät ansaitse yhtä paljon vaivaa. Jaa lista ryhmiin ja aloita sieltä, missä ostoaie ja sopivuus ovat parhaat, niin ensimmäiset puhelut tuottavat nopeasti tulosta.
- Entiset asiakkaat. He ovat ostaneet sinulta ennenkin ja tietävät, että tuote toimii. Keskustelu on lämpimin ja nopein, joten aloita näistä. Esimerkiksi autoalan jälkimarkkinoinnissa vanha huoltoasiakas on juuri tällainen.
- Ajoituksen takia pysähtyneet kaupat. Puoli vuotta sitten kuultu ”ei juuri nyt” on CRM:n lupaavimpia merkkejä. Palaa asiaan, kun syy odottaa on todennäköisesti poistunut.
- Unohtuneet kuumat yhteydenotot. Demo- tai hintapyynnöt, joita ei seurattu kunnolla. Lähes jokaisella tiimillä niitä on, eikä juuri kukaan soita takaisin.
- Pitkään hiljaa olleet, jotka eivät ole osoittaneet kiinnostusta. Heille riittää kevyt yhteydenotto osana jatkuvaa asiakkuuden hoitoa. Prioriteetti on matalin, joten tavoita nämä viimeisenä ja mieluiten edullisemmalla kanavalla.
Kun etenet tässä järjestyksessä, kampanja saa vauhtia helpoista kaupoista ennen kuin käytät aikaa vaikeampiin kohteisiin.
Puhelin vai sähköposti aktivoinnissa?
Sähköposti on aktivoinnin oletuskanava, koska sen voi automatisoida. Sen voi kuitenkin myös ohittaa helposti, varsinkin jos lähettäjästä ei ole kuulunut mitään kuukausiin. Suora puhelu erottuu tavalla, johon aktivointisähköposti harvoin yltää: se on henkilökohtainen, ja vastaväitteet tulevat esiin heti. Vastaanottaja huomaa myös, että olet nähnyt vaivaa.
Ajoitus on yhtä tärkeä kuin kanava. Uusien liidien kohdalla viiden minuutin vasteaika nostaa kvalifioinnin todennäköisyyden 21-kertaiseksi (HBR, Oldroyd ym.), ja siitä kerromme tarkemmin lead nurturing -oppaassa. Aktivoinnissa minuuteilla ei ole yhtä suurta merkitystä, mutta periaate pätee: oikeaan aikaan soitettu henkilökohtainen puhelu päihittää jonossa odottavan sähköpostin.
Suomessa puhelimitse tehtävässä yhteydenotossa on muistettava pelisäännöt. Kuluttajien puhelinmarkkinointia ollaan kiristämässä, ja muun muassa tietosuojavaltuutettu on vaatinut puhelinmyyntiä luvanvaraiseksi. Siksi aktivointi kannattaa kohdistaa olemassa oleviin asiakassuhteisiin ja yritysliideihin: soitat ihmisille, joihin sinulla on jo suhde, etkä tee kylmäsoittoja. Tarkista silti aina ennen kampanjaa markkinointikiellot, esimerkiksi ASML:n ylläpitämä Robinson-rekisteri.
Näin rakennat liidien aktivointikampanjan
Aktivointikampanjaan ei tarvita uutta ohjelmistoa. Tarvitset selkeän prosessin ja syyn ottaa yhteyttä. B2B-myynnissä tämä järjestys toimii:
- Poimi ja siivoa lista. Hae hiljentyneet liidit ja entiset asiakkaat CRM:stä. Poista ne, jotka ovat kieltäneet markkinoinnin, ja tarkista, että yhteystiedot ovat ajan tasalla.
- Jaa lista ryhmiin. Käytä yllä olevaa neljän ryhmän järjestystä, jotta myyjien aika kohdistuu sinne, missä kauppa on todennäköisin.
- Anna jokaiselle ryhmälle syy kuulla sinusta juuri nyt. Syy voi olla uusi ominaisuus, hinnanmuutos, kiinnostava tulos tai aiempaan keskusteluun liittyvä kysymys. ”Onko mitään uutta?” ei ole syy.
- Soita ensin tärkeimmille ryhmille. Entiset asiakkaat ja pysähtyneet kaupat saavat henkilökohtaisen puhelun, muut automaattisen sähköpostisarjan.
- Sovi jokaisessa yhteydenotossa selkeä jatko. Se voi olla tapaaminen, materiaali tai sovittu aika palata asiaan. Älä koskaan jätä aktivoitua liidiä ilman sovittua seuraavaa askelta.
- Kirjaa ja mittaa kaikki. Seuraa tavoitettavuutta, käytyjä keskusteluja ja syntyneitä myyntimahdollisuuksia, niin tiedät, mitä ryhmiä ja viestejä kannattaa laajentaa.
Toteuta tämä kampanjana eikä kertaluonteisena tempauksena. Parhaat tiimit tekevät aktivoinnista tavan ja käyvät hiljaisten listan läpi joka kvartaali.
Mitä sanot, kun soitat vanhalle liidille?
Puhelun alku ratkaisee. Etusi on olemassa oleva suhde, joten käytä sitä äläkä esitä kylmäsoittoa.
Toimiva aloitus kuulostaa tältä: ”Hei Maria, Aleksi Sonolta. Juteltiin keväällä teidän saapuvien puheluidenne hoitamisesta, eikä aika ollut silloin oikea. Soitan, koska [konkreettinen, juuri nyt ajankohtainen syy]. Onko asia teillä vielä ajankohtainen?”
Rakenteessa on kolme osaa: muistuta, mistä viimeksi puhuttiin, kerro syy soittaa nyt ja kysy helppo kysymys. Näin vastaaja muistaa, kuka olet, ja hänen on helppo reagoida. Vertaa sitä yleiseen aloitukseen ”Hei, soittelen kysyäkseni, kiinnostaako”, joka ei tarjoa mitään tarttumapintaa ja johon on helppo vastata heti ei. Kun mainitset aiemman keskustelun, puhelu alkaa lämpimältä pohjalta.
Miten koko asiakasrekisteri aktivoidaan?
Käsin tehtynä aktivointi jää yleensä kesken. Myyjä ei ehdi soittaa satoja harkittuja puheluita päivässä, joten puhelut käytetään kourallista tärkeimpiä asiakkuuksia varten. Loput listasta saa korkeintaan sähköpostin, ja suurin osa rekisterin arvosta jää käyttämättä.
AI-agentti muuttaa tämän laskelman. Se soittaa koko hiljentyneiden liidien ja entisten asiakkaiden listan läpi ja aloittaa jokaisen puhelun samalla tavalla kuin yllä: viittaamalla aiempaan keskusteluun ja kertomalla, miksi soittaa nyt. Agentti kertoo myös puhelun alussa olevansa AI-avustaja. Kun liidi osoittaa kiinnostusta, agentti siirtää keskustelun heti myyjälle. Näin lupauksesta ”ehditään niihin vanhoihin liideihin joskus” tulee kampanja, joka oikeasti etenee, ja puhelun saavat myös ne, jotka eivät olisi koskaan mahtuneet myyjien kalenteriin.
Kaikkea ei tarvitse aktivoida kerralla. Aloita yhdestä unohtuneesta ryhmästä, esimerkiksi viime vuonna lopettaneista asiakkaista tai ajoituksen takia pysähtyneistä kaupoista. Anna sille selkeä syy kuulla sinusta ja oikein ajoitettu puhelu, ja seuraa, mitä siitä syntyy. Kun liidit ovat taas lämpimiä, johdonmukainen lead nurturing eli liidien lämmittäminen pitää ne liikkeessä ostohetkeen asti. Jos haluat nähdä, miltä tämä näyttäisi sinun listallasi, ota yhteyttä.
