Perintäpuhelun kannattavuus tarkoittaa sitä, kuinka paljon rahaa erääntyneen saatavan puhelinperintä tuo takaisin suhteessa sen kustannukseen. Kävin oman puheludatamme läpi vaihe vaiheelta, tavoitetusta asiakkaasta siihen hetkeen, kun raha on tilillä, ja luvut olivat selkeämmät kuin odotin: puhelu tuo takaisin noin 104 euroa jokaista siihen käytettyä euroa kohden. Käyn laskelman tässä läpi kokonaan, myös ne kohdat, joissa se voi olla optimistinen.
Suomessa kyse ei ole marginaalisesta ongelmasta. Suomen Asiakastiedon mukaan maksuhäiriöisten kuluttajien määrä oli tammikuussa 2026 ennätykselliset 382 000, vaikka kasvu on viimein hidastunut (Suomen Asiakastieto, tiedote 15.1.2026). Intrumin European Payment Report -selvityksen mukaan suomalaisyritykset käyttävät maksuviiveiden selvittelyyn keskimäärin 83 työpäivää vuodessa, ja kansantaloudelle se tarkoittaa lähes 5 miljardia euroa (Intrum, European Payment Report). Silti moni yritys luottaa yhä pelkkiin sähköposti- ja kirjemuistutuksiin.
Miten puhelu muuttuu maksuksi?
Tavoittaminen on vasta alku. Saatava muuttuu rahaksi vain, jos tavoitettu henkilö ensin lupaa maksaa ja sen jälkeen todella maksaa. Kummassakin vaiheessa osa joukosta putoaa pois. Koska laskutamme vain puheluista, joihin vastataan, laskelma lähtee liikkeelle tavoitetuista asiakkaista eikä soittoyrityksistä.
| Vaihe | Konversio | Jäljellä |
|---|---|---|
| Tavoitettu (vastasi puheluun) | – | 1 000 |
| Lupasi maksaa | 23,5 % | 235 |
| Maksoi todella | 70 % luvanneista | 165 |
Tuhannesta oikeasta keskustelusta 165 päätyy maksuun. Luku on hyvä jo sellaisenaan, mutta euroina se on vielä kiinnostavampi.
Paljonko yksi puhelu tuo takaisin?
Keskimääräinen erääntynyt saldo on datassamme 350 euroa, eli pääoma plus kertyneet korot ja kulut. Nämä 165 maksua tuovat siis:
165 × 350 € = 57 750 € palautunut tuhatta tavoitettua asiakasta kohden.
Kuluja on käytännössä kaksi, ja molemmat ovat pieniä:
- Puhelut: 0,50 € jokaista tavoitettua asiakasta kohden → 500 €.
- Maksuvahvistus tekstiviestillä: 0,15–0,30 €, lähetetään vain niille 235:lle, jotka lupasivat maksaa → noin 53 €.
Kulut yhteensä ≈ 553 €.
| Mittari | Arvo |
|---|---|
| Palautunut | 57 750 € |
| Kulu | 553 € |
| Netto palautunut | 57 197 € |
| Palautunut käytettyä euroa kohden | ≈ 104 € |
| Kulu 1 euron palauttamiseksi | ≈ 0,96 senttiä |
| Kulu perittyä saatavaa kohden | ≈ 3,35 € |
Sataneljä euroa takaisin jokaista käytettyä euroa kohden. Tämä ei ole edes optimistisin skenaario: vaikka jokainen tekstiviesti maksaisi haarukan ylärajan 0,30 euroa, tuotto olisi silti noin 101 euroa. Kulu on mitätön siihen verrattuna, mitä puhelu tuo takaisin. Jos haluat nähdä, mistä tuo 0,50 euron hinta tavoitettua asiakasta kohden rakentuu, käymme sen läpi artikkelissa asiakaspalvelun kustannukset: AI vs. ihminen.
Nopeus ratkaisee yhtä paljon kuin euromäärä
Tuottoon vaikuttaa sekä se, paljonko rahaa palautuu, että se, milloin. Keskimäärin maksu tuli 14 päivän kuluttua puhelusta. Se on 23 päivää ennen viimeistä mahdollista eräpäivää.
Koko saatavakannassa 23 päivää aikaisemmin maksettu euro näkyy jo kassassa: myyntisaamisten kiertoaika lyhenee ja käyttöpääomaa vapautuu. Itse pidän kuitenkin tärkeämpänä sitä, että saatava saadaan kiinni, ennen kuin se ajautuu syvemmälle maksuvaikeuksiin, joissa perintätulos romahtaa ja perinnän kulut nousevat. Puhelu tuo rahat takaisin isompina ja aiemmin, ja se säästää myöhemmiltä, kalliimmilta ongelmilta. Tunnusluvut käymme läpi artikkelissa myyntisaamisten kiertoaika ja perinnän ROI.
Se, mihin erääntynyt lasku voi pahimmillaan johtaa, näkyy myös kansallisella tasolla: Tilastokeskuksen mukaan Suomessa oli vuoden 2025 lopussa 256 061 ulosottovelallista, joiden yhteenlasketut velat olivat noin 8,0 miljardia euroa (Tilastokeskus, Ulosottovelalliset). Jokainen viikko, jonka lasku jää hoitamatta, vie askeleen lähemmäs tuota tilastoa. Odottamisen hinta on eritelty artikkelissa myyntisaamisten kustannus.
Kannattaako soittaa heti eräpäivän jälkeen?
Tämä luku vakuutti minut siitä, että kyse on ajoituksesta eikä kanavasta. Tulos ei ole tasainen koko saatavakannassa. Mitä tuoreempi velka, sitä useampi vastaa puheluun ja sitä useampi vastanneista lupaa maksaa. Molemmat käyrät kääntyvät samaan suuntaan, ja vaikutukset kertautuvat.
Otetaan 10 000 erääntynyttä saatavaa ja katsotaan, mitä soittonopeus tekee tulokselle:
| Soitettu | Tavoitusaste | Lupasi (tavoitetuista) | Lupasi (kaikista) | Maksoi | Palautunut | Kulu | Palautunut 1 € kohden | Saatavaa kohden |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 3 pv erääntymisestä | 58,1 % | 35,0 % | 20,4 % | 1 426 | 499 100 € | 2 984 € | 167 € | 49,91 € |
| 10 pv | 47,9 % | 23,6 % | 9,9 % | 791 | 276 850 € | 2 618 € | 93 € | 27,68 € |
| 35 pv | 46,7 % | 20,5 % | 8,4 % | 670 | 234 500 € | 2 524 € | 82 € | 23,45 € |
| 65 pv | 45,1 % | 18,4 % | 7,3 % | 581 | 203 350 € | 2 419 € | 83 € | 20,34 € |
Saatavat ja saldot ovat samat, ainoa muuttuja on se, kuinka kauan soittoa odotettiin. Kolmantena päivänä soitettuna saatavat tuovat 499 100 €, vasta 65. päivänä soitettuna 203 350 €. Se on lähes kaksi ja puoli kertaa enemmän, eli noin 295 750 euroa lisää täsmälleen samasta saatavakannasta. Saatavaa kohden se on 49,91 € eikä 20,34 €. Kolmannen päivän luvut perustuvat kokonaiseen kuukauteen soittoja Sonon vuoden 2026 kulutusluotto-ohjelmassa: 58,1 % velallisista vastasi, ja keskusteluun osallistuneista 43,6 % antoi maksupäivän, 1,46 euron kustannuksella maksulupausta kohden. Koska puhelun kustannus ei muutu ajoituksen mukaan, tuotto euroa kohden nousee samassa suhteessa: noin 167 € kolmantena päivänä ja 83 € päivänä 65.
Tämän sanoisin jokaiselle, joka vastaa erääntyvistä saatavista: kannattavin yksittäinen teko on soittaa heti, joka kerta, kaikille myöhässä oleville asiakkaille eikä vain otokselle. Muutaman viikon odottaminen siirtää rahat myöhemmäksi ja leikkaa niistä lisäksi yli puolet. Yksi ihminen ei ehdi soittaa jokaiselle asiakkaalle laskun erääntymispäivänä. Tekoäly ehtii, ja siitä tuo 295 750 euron ero syntyy. Juuri tähän Sonon perintäpuhelut on rakennettu, ja siksi rahoitusalan asiakkaamme aloittavat soittosarjan päivänä yksi eikä päivänä kolmekymmentä.
Miksi puhelu toimii paremmin kuin viesti tai kirje?
Tässä ei ole mitään ihmeellistä. Oikea keskustelu tavoittaa ihmisen juuri sillä hetkellä ja saa häneltä suullisen lupauksen, mikä nostaa todennäköisyyttä, että lupaus myös pidetään. Lisäksi maksaminen on puhelun jälkeen luonteva seuraava askel. Kirje tai yksisuuntainen tekstiviesti ei pysty tähän. Maksutiedot tulevat tekstiviestillä sekunteja puhelun jälkeen. Tekoäly käy tämän keskustelun koko saatavakannan kanssa 0,50 eurolla tavoitettua asiakasta kohden, eikä kenenkään tarvitse soittaa puheluita käsin. Vertasimme kanavat suoraan toisiinsa artikkelissa maksumuistutus: puhelu vai viesti?
Kyse on nimenomaan vapaaehtoisesta perinnästä: keskustelusta, ennen kuin asia etenee oikeudelliseen perintään tai ulosottoon, jossa kulut ja ajankäyttö kasvavat molemmille osapuolille. Perintälaki ja hyvä perintätapa koskevat silti myös maksumuistutusta (perintälain 10 a § ja 10 e §), joten puhelunkin on noudatettava niitä. Suomessa kuluttajaperinnän kulut on lisäksi rajattu lailla: maksumuistutuksesta saa periä enintään 5 euroa ja ensimmäisestä maksuvaatimuksesta 14–50 euroa saatavan suuruudesta riippuen (laki saatavien perinnästä 513/1999; ks. myös Kilpailu- ja kuluttajaviraston ohjeistus hyvästä perintätavasta). Katot koskevat velalliselta veloitettavia perintäkuluja. Oma soitto asiakkaalle on tätä edeltävä vaihe ja usein halvempi tapa saada saatava hoidettua, ennen kuin kummankaan osapuolen kulut alkavat kasvaa.
Mitä luvut eivät kerro
Luvut ovat bruttolukuja. Osa näistä ihmisistä olisi maksanut ennemmin tai myöhemmin joka tapauksessa, enkä väitä muuta. Puhelun todellinen arvo syntyy siitä, että se kasvattaa maksavien osuutta ja aikaistaa niiden maksuja, jotka olisivat maksaneet myöhemmin. Lisäksi kulu on niin pieni, että laskelma kestää lähes millä tahansa oletuksella. Vaikka kirjaisit ison osan näistä ”olisi tullut sisään joka tapauksessa” -luokkaan, tuotto pysyy selvästi kannattavana, ja rahat ovat tilillä kolme viikkoa aikaisemmin.
553 eurosta 57 750 euroon
Yksi kierros tekoälyn soittamia perintäpuheluita muutti 553 euroa 57 750 euroksi tuhatta keskustelua kohden. Jokainen käytetty euro toi noin 104 euroa takaisin, ja rahat tulivat sisään 23 päivää aikaisemmin. Jos vastaat erääntyvistä saatavista, tämä on riittävä peruste lisätä perintään puhelu eikä vain uusi kirje.
Sonolla rakennamme juuri tätä: tekoälyä, joka soittaa koko saatavakannan läpi samana päivänä, kun lasku erääntyy, ei viikkoja myöhemmin. Jos haluat nähdä, miltä nämä luvut näyttäisivät omalla saatavakannallasi, varaa 20 minuutin läpikäynti, niin mallinnetaan se yhdessä.
Luvut ovat omasta puheludatastamme, pyöristettyinä selkeyden vuoksi. Vastaus-, lupaus- ja maksuprosentit vaihtelevat saatavakannan, segmentin ja ajoituksen mukaan.
