Myyntiprosessi on vaiheiden sarja, jonka läpi liidi kulkee ensimmäisestä kontaktista kauppaan ja jälkihoitoon. B2B-myynnissä vaiheita on yleensä kuusi: prospektointi, yhteydenotto, kvalifiointi, tarjous, päätös ja jälkihoito. Prosessi ei ole kaavio seinällä vaan sopimus siitä, mitä missä vaiheessa tehdään, kuka sen tekee ja millä perusteella liidi siirtyy eteenpäin.
Suomessa se sopimus solmitaan pienen porukan kesken. Alkutuotannon ulkopuolisia yrityksiä oli ennakkotietojen mukaan vuonna 2024 noin 482 000 (Tilastokeskus), mutta työnantajayrityksiä niistä vain 74 577 (EK, Tilastokeskuksen aineistosta, 2024). Alla vaiheet järjestyksessä, kvalifioinnin paikka niiden joukossa ja kaksi mittaria, joilla prosessin kunnon näkee ilman raportointiprojektia.
Mitä myyntiprosessi tarkoittaa?
Myyntiprosessi kuvaa myyjän työn: mitä tehdään ja missä järjestyksessä. Myyntiputki eli myyntisuppilo katsoo samaa asiaa toisesta suunnasta, eli sitä paljonko kauppaa on missä vaiheessa. Prosessi on ohje, putki on tilannekuva. Sekaisin mennään yleensä siinä, että putki on CRM:ssä siisti, mutta prosessia ei ole kirjoitettu mihinkään — joten jokainen myyjä toimii omalla tavallaan.
Kirjattu prosessi ratkaisee kolme käytännön asiaa. Uusi ihminen pääsee töihin ilman että joku istuu vieressä kuukauden. Liidejä ei jää roikkumaan, koska jokaisella vaiheella on ulostulo. Ja kun kauppa ei etene, näkyy mikä vaihe jäi tekemättä sen sijaan että arvailtaisiin myyjän motivaatiota.
Aikaa itse myymiseen jää vähemmän kuin luulisi. Salesforcen kyselyssä, jossa oli 4 050 myynnin ammattilaista 22 maasta, vastaajat kertoivat käyttävänsä 60 prosenttia työviikosta muuhun kuin myyntiin, ja siitä osuudesta 22 prosenttia menee pelkkään käsin kirjaamiseen (Salesforce, State of Sales, 7. painos, 2025). Prosessin tehtävä on syödä tuosta osuudesta. Jos uusi vaihe tuo mukanaan lomakkeen, sen pitäisi poistaa vanha.
Myyntiprosessin kuusi vaihetta
Vaiheet kannattaa määritellä ulostulon kautta: vaihe on ohi vasta kun jotain konkreettista on tapahtunut. Muuten liidi seisoo ”neuvotteluissa” kolme kuukautta.
| Vaihe | Mitä siinä tehdään | Vaihe on ohi, kun |
|---|---|---|
| 1. Prospektointi | Rajaat listan: toimiala, koko, sijainti ja syy soittaa juuri nyt | Listalla on nimi, numero ja perustelu soitolle |
| 2. Yhteydenotto | Soitto tai vastaus saapuvaan puheluun | Olet puhunut oikean ihmisen kanssa |
| 3. Kvalifiointi | Neljä kysymystä: tarve, aikataulu, päätösvalta, budjetti | Vastaukset on kirjattu ja liidi lajiteltu |
| 4. Tarjous | Hinta, laajuus ja toimitusaika kirjallisena | Asiakas on vahvistanut saaneensa tarjouksen |
| 5. Päätös | Vastaväitteet, neuvottelu, allekirjoitus | Kauppa tai kieltäytyminen, kumpikin kirjattuna |
| 6. Jälkihoito | Toimitus, tyytyväisyys, seuraava tarve | Sovittu milloin asiaan palataan |
Kaksi ensimmäistä vaihetta kannattaa pitää erillään: listan rajaaminen on eri työtä kuin puhelimessa istuminen, ja hyvä lista lyhentää soittoja. Rajauksen periaatteet ovat prospektoinnin puolella.
Yksi lain kohta kuuluu nimenomaan vaiheeseen 1. Laki sähköisen viestinnän palveluista (917/2014) sallii suoramarkkinoinnin yhteisölle, kunnes yhteisö on sen nimenomaisesti kieltänyt (202 §), eikä yrityksille ole Suomessa valtakunnallista kieltorekisteriä (Finlex). Kielto tulee siis suoraan soittajalle, ja se pitää merkitä listaan pysyvästi. Jos kielto elää vain jonkun muistissa, sama yritys soitetaan läpi puolen vuoden päästä uudestaan.
Missä vaiheessa liidi kvalifioidaan?
Kvalifiointi on vaihe kolme: yhteydenoton jälkeen, tarjouksen edellä. Kysymykset esitetään kuitenkin jo vaiheen kaksi puhelussa, koska sen jälkeen toista tilaisuutta harvoin tulee. Kvalifiointi on siis se hetki, jolloin puhelussa kuullut vastaukset kirjataan ja niiden perusteella päätetään, kirjoitetaanko tarjous vai ei.
Neljä kysymystä riittää: mikä on tarve, millä aikataululla, kuka päättää ja paljonko rahaa on varattu. Järjestys ja sanamuodot löytyvät liidien kvalifioinnista. Olennaista on, että kvalifiointi on oma vaihe eikä myyjän tuntuma. Tuntuma ei siirry toiselle ihmiselle eikä sitä voi jälkikäteen tarkistaa.
Väärä paikka kvalifioinnille on tarjouksen jälkeen. Silloin karsinta tehdään vasta kun työ on jo tehty, ja tarjouksen kirjoittaminen on prosessin kallein vaihe ennen toimitusta. Toinen väärä paikka on ennen ensimmäistä puhelua: lomakkeen tiedoista ei näe aikataulua eikä päättäjää.
Ajoituksesta on myös mittaustietoa. Harvard Business Review’n tutkijat lähettivät vuonna 2011 koeyhteydenoton 2 241 yritykselle: 23 prosenttia ei vastannut lainkaan, ja vastanneiden keskimääräinen vastausaika oli 42 tuntia. Tunnin sisällä yhteyttä ottaneet saivat liidin kvalifioitua — eli oikean päättäjän puhelimeen — lähes seitsemän kertaa todennäköisemmin, ja vuorokauden odottamiseen verrattuna ero oli 60-kertainen (Oldroyd, McElheran & Elkington, HBR, 2011). Kvalifioinnin paikka prosessissa on siis yhtä paljon kellonaika kuin vaihe. Jos vastausta ei ehditä antaa saman päivän aikana, vaihe kolme tehdään liidille, joka on jo puhunut jonkun muun kanssa.
Mikä vaihe myyntiprosessista yleensä puuttuu?
Siirto. Kvalifiointi tehdään, mutta vastaukset jäävät puhelun ottaneen ihmisen päähän. Myyjälle menee nimi ja numero, ja hän kysyy samat asiat uudestaan. Toinen kysymyskierros on asiakkaalle selvä merkki siitä, ettei kukaan kuunnellut ensimmäisellä.
Siirtoon ei tarvita järjestelmää, vaan neljä samaa kenttää joka kerta: mitä asiakas tarvitsee, mihin päivään mennessä, kuka päättää ja mikä on kokoluokka. Kun nämä ovat mukana, seuraava puhelu alkaa eri kohdasta.
Autokorjaamossa tämä näkyy selvästi, koska vaiheet ovat siellä lyhyitä ja päällekkäisiä ja koska korjaustyön tahdin sanelee katsastuspäivä. Kun tyypilliseen nelihenkiseen korjaamoon soittaa paikallinen yritys, jolla on kuusi pakettiautoa, kvalifiointi hoituu neljällä kysymyksellä: montako ajoneuvoa, omat vai leasing, kuka hyväksyy laskun ja milloin on seuraava katsastus. Jos nämä neljä vastausta ovat lapussa, omistaja soittaa illalla takaisin ja puhuu hinnasta. Jos eivät ole, hän soittaa ja kysyy montako autoa.
Toinen usein puuttuva vaihe on jälkihoito, ja se puuttuu samasta syystä: kukaan ei kirjannut, milloin asiaan palataan. Kirjaus voi olla kalenterimerkintä, ei sen kummempaa. Olennaista on, että päivä valitaan asiakkaan syklistä eikä omasta kuukausiraportista.
Miten myyntiprosessia mitataan?
Kaksi lukua riittää alkuun. Ensimmäinen on vastausaika: montako minuuttia tai tuntia kuluu yhteydenotosta ensimmäiseen oikeaan kontaktiin. Toinen on läpimeno vaiheittain: montako prosenttia liideistä siirtyy vaiheesta seuraavaan. Ensimmäinen kertoo prosessin nopeuden, toinen sen, missä kohdassa liidit katoavat.
Soittojen tai tarjousten lukumäärä on huono mittari yksinään. Se kasvaa kun tekee enemmän huonoja soittoja, ja pienenee kun rajaa listan paremmin. Läpimenoprosentti reagoi molempiin oikeaan suuntaan.
Kolmas luku kannattaa laskea vasta, kun kaksi ensimmäistä ovat kunnossa: paljonko liidejä jää vaiheeseen kolme ilman päätöstä. Jos kvalifioituja liidejä syntyy viikossa kolmekymmentä ja myyjän kalenteriin mahtuu kymmenen soittoa, vika ei ole prosessissa vaan siinä, että kvalifioinnin raja on liian löysä. Sama pätee toisin päin: jos tarjouksista menee läpi lähes kaikki, karsintaa tehdään todennäköisesti liikaa ja osa kaupoista jää tekemättä.
Katso lukuja kolmen kuukauden jaksoissa ja muuta yhtä asiaa kerrallaan. Jos muutat samalla viikolla listan rajausta, puhelun avausta ja tarjouspohjaa, et tiedä kolmen kuukauden päästä, mikä niistä toimi.
Kuka hoitaa myyntiprosessin pienessä yrityksessä?
Sama ihminen, joka tekee työn. Tilastokeskuksen työvoimatutkimuksen mukaan Suomessa oli vuonna 2023 keskimäärin 230 000 yksinyrittäjää (Tilastokeskus), ja EK:n mukaan 96 prosenttia yrityksistä on alle kymmenen hengen mikroyrityksiä. Kuuden vaiheen prosessi toimii siellä vain, jos jokainen vaihe mahtuu yhteen lauseeseen ja yhteen kenttään.
Siksi automaatiota kannattaa harkita ensin vaiheeseen kaksi, ei viimeisiin. Vastaamatta jäänyt puhelu pysäyttää koko prosessin ennen kuin se ehti alkaa, eikä sitä korjaa mikään mittari. Puheteknologiaa käytetään toistaiseksi vähän: EU:n alueella 7,2 prosenttia vähintään kymmenen hengen yrityksistä käyttää puheentunnistusta ja 8,8 prosenttia puheen tuottamista (Eurostat, isoc_eb_ai, 2025). Kysely ei kata alle kymmenen hengen yrityksiä lainkaan — eli juuri sitä 96 prosenttia, jonka puhelin soi useimmin vastaamatta.
Jos yhteydenotot tulevat puheluina ja niihin ehditään vastata vain osaan, prosessi katkeaa ennen kvalifiointia. Sono vastaa puheluun, käy nämä neljä kohtaa läpi ja siirtää vastaukset eteenpäin kirjattuna. Käytännön esimerkit ovat myyntipuheluiden sivulla.
Kuusi vaihetta ja kaksi mittaria on riittävän pieni prosessi, että sitä oikeasti noudatetaan.
Lähteet
- Yritysten rakenne- ja tilinpäätöstilasto — Tilastokeskus, viitevuosi 2024 (ennakkotieto)
- Yritykset — Elinkeinoelämän keskusliitto, Tilastokeskuksen aineistosta, viitevuosi 2024
- Yksinyrittäjien määrä väheni vuonna 2023 — Tilastokeskus, työvoimatutkimus
- Laki sähköisen viestinnän palveluista 917/2014 — Finlex
- The Short Life of Online Sales Leads — Harvard Business Review, 2011
