Prospektointi tarkoittaa mahdollisten asiakkaiden etsimistä ja rajaamista ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Kokoat listan yrityksistä, jotka voisivat ostaa, ja perustelet itsellesi, miksi juuri ne. Kvalifiointi tulee perässä: se on keskustelu, jossa selviää, onko listalle päätynyt yritys oikeasti ostamassa. Prospektointi on valintaa, kvalifiointi seulontaa.
Suomessa rajaus ratkaisee, koska yritykset ovat pieniä. Yrityksiä on kaikkiaan yli 600 000, ja niistä maa-, metsä- ja kalatalouden ulkopuolisia on noin 480 000 — mutta työnantajayrityksiä vain 74 577 (EK, Tilastokeskuksen aineistosta, 2024). Lopuissa ei ole ketään palkkalistoilla vastaamassa puhelimeen. Käyn läpi, mikä prospekti on, mitä prospektointi sisältää, missä se eroaa kvalifioinnista, mistä lista syntyy ja miten kieltolista pidetään kunnossa.
Mikä on prospekti?
Prospekti on yritys tai henkilö, joka voisi ostaa, mutta joka ei ole vielä osoittanut kiinnostusta mihinkään. Sinä olet valinnut sen, ei toisin päin.
Kolme termiä menevät arjessa sekaisin, joten tässä ne erikseen:
| Termi | Kuka teki aloitteen | Mitä tiedät ostoaikeesta |
|---|---|---|
| Prospekti | sinä valitsit | et mitään — arvio perustuu rekisteritietoihin |
| Liidi | asiakas otti yhteyttä | jotain: hän jätti yhteystietonsa tai kysyi jotain |
| Kvalifioitu liidi | kumpi tahansa | olette puhuneet, ja tarve, päätösvalta, budjetti ja aikataulu on käyty läpi |
Ero prospektin ja liidin välillä on siis suunta. Liidien generointi tuo yhteydenottoja sisään: mainos, hakukonenäkyvyys, suositus, pakettiauton kylkeen maalattu numero. Prospektoinnissa liikkeen tekee myyjä.
Käytännön seuraus: prospektilla on aina jokin syy olla listalla, ja se syy on kirjoitettava auki. Liidillä syy on ilmeinen — hän soitti.
Mitä prospektointi tarkoittaa?
Prospektointi jakautuu kahteen työhön. Ensin määrittelet, millainen yritys on hyvä asiakas: toimiala, koko, sijainti, kalusto, sopimusrytmi. Sitten kokoat listan ja järjestät sen siihen järjestykseen, jossa aiot ottaa yhteyttä.
Neljä rajausta, joilla lista kapenee
Kirjoita kohderyhmä auki neljään kohtaan. Muuten se jää myyjän päähän, eikä sitä voi tarkistaa jälkikäteen.
- Toimiala ja koko. Kaksi rajausta, joilla lista kapenee eniten: mikä toimialaluokka ja montako henkeä yritys työllistää.
- Ostopäätöksen paikka. Päättääkö asiasta yrittäjä itse, toimitusjohtaja vai hallitus. Se muuttaa puhelun sisällön ja pituuden.
- Ajoituksen signaali. Ulkoinen tapahtuma, joka tekee soitosta ajankohtaisen: sopimuskausi, lakisääteinen määräaika, sesonki, muutto.
- Tavoitettavuus. Onko yrityksellä numero, johon vastaa ihminen, ja mihin aikaan päivästä.
Kolme ensimmäistä selviävät julkisista tiedoista. Neljäs selviää vasta soittamalla, ja se on yleensä listan heikoin kohta.
Kokorajaus kannattaa lyödä kiinni tietoisesti. Alle kymmenen hengen mikroyrityksiä on 96 prosenttia alkutuotannon ulkopuolisista suomalaisyrityksistä, ja työnantajayrityksiä on vain noin 15 prosenttia — mutta ne kattavat lähes 94 prosenttia yritysten työllisyydestä (EK, Tilastokeskuksen aineistosta, 2024). Vähintään kymmenen hengen rajaus pudottaa siis listalta suurimman osan yrityskannasta mutta hyvin pienen osan työpaikoista. Se voi olla oikea päätös, mutta se on päätös.
Mikä on prospektoinnin ja kvalifioinnin ero?
Prospektoinnissa arvioit yritystä ulkoapäin, kvalifioinnissa kysyt ihmiseltä. Sama yritys voi näyttää listalla täydelliseltä ja pudota heti ensimmäisessä puhelussa, koska sopimus uusittiin viime kuussa kolmeksi vuodeksi. Sitä tietoa ei ollut missään rekisterissä.
| Prospektointi | Kvalifiointi | |
|---|---|---|
| Kohde | yritys | ihminen puhelimessa |
| Kysymys | sopiiko tämä meille | onko tämä ostamassa |
| Tietolähde | rekisterit, verkkosivut, oma tilastointi | vastaukset kysymyksiin |
| Mittari | listan osumatarkkuus | myyntivalmiiden liidien osuus |
| Lopputulos | soittolista | tapaaminen, seuranta tai ei kiitos |
Kvalifioinnin neljä kysymystä – tarve, päätösvalta, budjetti ja aikataulu – on käyty läpi liidien kvalifioinnin artikkelissa. Prospektoinnin tehtävä on huolehtia, ettei niitä esitetä väärälle yritykselle.
Rajaamattoman listan hinta näkyy myyjän kalenterissa. Salesforcen kyselyssä, johon vastasi 4 050 myynnin ammattilaista 22 maasta, myyjät kertoivat käyttävänsä 60 prosenttia työviikosta muuhun kuin myyntiin (Salesforce, State of Sales Report, 7. painos). Mitä huonommin lista on rajattu, sitä isompi osa siitä ajasta menee puheluihin, joita ei kannattanut soittaa.
Mistä prospektilistan tiedot haetaan?
Perustiedot ovat Suomessa julkisia ja ilmaisia. Listan ensimmäinen versio syntyy näillä:
| Lähde | Mitä siitä saa | Mihin rajaukseen |
|---|---|---|
| YTJ | toimiala, kotipaikka, rekisterimerkinnät, y-tunnus | toimiala, sijainti |
| Tilastokeskuksen yritystilastot | toimialan yritysmäärä ja kokojakauma | koko, markkinan mitoitus |
| Toimialaliiton oma tilasto | alan rakenne, asiakasmäärät, työajan jakautuminen | ajoitus, puheenaihe |
| Yrityksen omat verkkosivut | yhteyshenkilö, palvelut, aukioloajat | ostopäätös, tavoitettavuus |
Kaksi ensimmäistä riittävät listan runkoon. Tarkkuus tulee kolmannesta, ja se pitää selvittää toimialakohtaisesti.
Isännöinti on hyvä esimerkki. Alalla toimii noin 850–900 isännöintiyritystä, joissa työskentelee noin 6 000 henkilöä, ja Suomen 92 000 asunto-osakeyhtiöstä noin 55 000 ostaa ammattimaista isännöintiä (Isännöintiliitto, toimialakatsaus 2025, PDF). Keskimääräinen isännöintiyritys on neljän hengen toimisto.
Sama lähde kertoo, mihin kohtaan listan pitäisi osua: yli kymmenen huoneiston taloyhtiöitä on noin 42 000 ja lähes kaikilla niistä on jo ammatti-isännöinti, kun taas 1–4 huoneiston yhtiöt eivät juuri osta isännöintipalvelua ja 5–9 huoneiston yhtiöistä arviolta puolet ostaa. Yksi isännöitsijä hallinnoi keskimäärin 15–20 kohdetta. Kohderyhmä on siis pieni ja tarkasti rajattava — ja puhelin soi siellä jo nyt: isännöitsijät käyttävät 28 prosenttia työajastaan yhteydenpitoon hallitusten, osakkaiden ja asukkaiden kanssa.
Listan ylläpito on tavallista siivoustyötä. Yritys on voinut vaihtaa nimeä, sulautua toiseen tai lopettaa, ja numero on voinut siirtyä jonkun muun käyttöön. Sama yritys päätyy helposti listalle kahteen kertaan, jos tiedot on haettu kahdesta lähteestä. Taulukossa nämä virheet eivät näytä pahalta, mutta ne syövät myyjän työaikaa.
Sama aineisto kertoo myös ajoituksesta. Varsinainen yhtiökokous on pidettävä kuuden kuukauden kuluessa tilikauden päättymisestä (asunto-osakeyhtiölaki 1599/2009, 6 luku 3 §), ja koska useimmat taloyhtiöt noudattavat kalenterivuotta, kokoukset ruuhkautuvat kevääseen (Kiinteistöliitto, lakipähkinä 1.8.2025). Listan järjestys kannattaa sitoa tähän rytmiin. Vastaava kalenteriin sidottu rytmi löytyy useimmilta toimialoilta, ja se on listan järjestyksen tärkein peruste.
Saako yritykselle soittaa myyntipuhelun ilman lupaa?
Saa. Laki sähköisen viestinnän palveluista (917/2014) sallii suoramarkkinoinnin yhteisölle, kunnes yhteisö on sen nimenomaisesti kieltänyt (202 §). Luonnolliselle henkilölle suunnattu automatisoitu soitto sen sijaan vaatii ennakkosuostumuksen (200 §). Säännöt, valvonta ja seuraamukset on käyty läpi kylmäsoiton säännöissä.
Prospektoinnin kannalta olennaista on, mitä kiellosta tehdään listalla. Kansallista kieltorekisteriä yrityksille ei ole, joten kieltolista on soittajan oma ja sen ylläpito kuuluu samaan siivoustyöhön kuin nimien ja numeroiden tarkistaminen. Merkitse kielto rivin kohdalle pysyväksi esteeksi, älä kalenterimerkinnäksi: puolen vuoden päästä lista kootaan samoista lähteistä uudelleen, ja ilman merkintää sama yritys soitetaan läpi toisen kerran.
Milloin prospekti siirtyy kvalifiointiin?
Prospektointi loppuu siihen, kun listalla oleva yritys vastaa puhelimeen. Rivi on valmis siirtymään kvalifiointiin, kun toimiala ja koko täsmäävät, ajoitukselle on peruste, oikean henkilön nimi on tiedossa ja kielto on tarkistettu. Kolme ensimmäistä ovat arvioita, neljäs on velvollisuus.
Kirjaa myös se, mistä rivi tuli. Kun puolen vuoden päästä katsotaan, mitkä rajaukset tuottivat tapaamisia, vastaus löytyy vain siitä merkinnästä. Ilman sitä lista rakennetaan seuraavalla kerralla samoilla oletuksilla kuin ensimmäisellä.
Tuon jälkeen kysymykset vaihtuvat. Puhelun avaus, rakenne ja vastaväitteet ovat oma asiansa, ja ne on käyty läpi kylmäsoiton artikkelissa. Se, mitä tapaamisen sopimisessa kannattaa vaatia, on käyty läpi buukkauksen artikkelissa.
Jos lista on kunnossa mutta puheluita ei ehdi kukaan soittamaan, ongelma ei ole prospektoinnissa vaan kapasiteetissa. Sono soittaa listan läpi, kysyy samat neljä kysymystä ja kirjaa vastaukset, ja seulan läpäisseet yritykset siirtyvät myyjälle. Lähtevien puheluiden sivu kertoo, miten kampanja rakennetaan, ja mitä kvalifioidulle liidille tapahtuu seuraavaksi.
Suurin osa työstä on silti listan siivoamista. Se ei näytä myynniltä, mutta se ratkaisee, kuinka moni puhelu kannatti soittaa.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on prospekti? Yritys tai henkilö, joka voisi ostaa, mutta ei ole vielä osoittanut kiinnostusta. Liidi on ottanut yhteyttä sinuun; prospektin olet valinnut itse.
Mitä prospektointi tarkoittaa? Mahdollisten asiakkaiden etsimistä ja rajaamista ennen ensimmäistä yhteydenottoa.
Mikä on prospektoinnin ja kvalifioinnin ero? Prospektoinnissa arvioit yritystä ulkoapäin rekistereistä, kvalifioinnissa kysyt ihmiseltä puhelimessa. Prospektointi tuottaa soittolistan, kvalifiointi päätöksen.
Mistä prospektilistan tiedot haetaan? YTJ:stä ja Tilastokeskuksen yritystilastoista saa rungon; tarkkuus tulee toimialaliiton omista tilastoista.
Saako yritykselle soittaa ilman lupaa? Saa, kunnes yritys on kieltänyt sen (917/2014, 202 §). Automatisoitu soitto yksityishenkilölle vaatii ennakkosuostumuksen (200 §).
Hyödyllisiä linkkejä ja lähteitä
- EK: tietoa Suomen taloudesta, yritykset — yritysten lukumäärä, mikroyritysten osuus ja työnantajayritysten määrä, 2024
- Tilastokeskus, yritysten rakenne- ja tilinpäätöstilasto — toimialoittainen yritysmäärä ja kokojakauma
- Isännöintiliitto, isännöintialan toimialakatsaus 2025 (PDF) — alan koko, taloyhtiökanta ja työajan jakautuminen
- Salesforce, State of Sales Report, 7. painos (PDF) — 4 050 vastaajaa, 22 maata
- Finlex: asunto-osakeyhtiölaki 1599/2009 — 6 luku 3 §, varsinainen yhtiökokous
- Kiinteistöliitto, lakipähkinä: yhtiökokous pitämättä — käytännön tulkinta, 1.8.2025
- Finlex: laki sähköisen viestinnän palveluista 917/2014 — 200 § ja 202 §
- Yritys- ja yhteisötietojärjestelmä (YTJ) — julkiset yritystiedot
