Automatizuotų skolų skambučių grąža — tai išmatuojama nauda iš kiekvieno skambučio, primenančio apie pradelstą sąskaitą: susigrąžinti pinigai palyginti su skambučio kaina. Beveik viską apima keturi rodikliai — vidutinis gautinų sumų apmokėjimo laikas (DSO), kontakto rodiklis, mokėjimo pažadų dalis ir susigrąžinta suma per valandą. Lietuvoje ir visoje ES apie pusė B2B sąskaitų apmokamos pavėluotai, o tiekėjai mokėjimo laukia vidutiniškai 61,8 dienos — daugiau nei penkiomis dienomis ilgiau nei 2022 m. (Intrum European Payment Report 2025).
Vėlavimas brangus, o skambinimas — vienas iš nedaugelio svertų, kurie jį trumpina. Toliau apžvelgiame, kaip išmatuoti kiekvieną rodiklį, koks lygis geras ir kaip automatizuoti skambučiai šiuos skaičius pakeičia.
Keturi rodikliai, lemiantys skambučių grąžą
Išieškojimo ataskaitos lengvai skęsta skaičiuose. Būtent skambučių grąžai įrodyti pakanka keturių:
- DSO (gautinų sumų apmokėjimo laikas) — rezultato rodiklis. Rodo, kaip greitai pinigai grįžta.
- Kontakto rodiklis — sąnaudų rodiklis. Nepasiekus kliento, niekas kita nevyksta.
- Mokėjimo pažadų dalis — konversijos rodiklis. Rodo, kaip dažnai pokalbis virsta įsipareigojimu.
- Susigrąžinta suma per valandą — efektyvumo rodiklis. Atskleidžia, kiek iš tikrųjų verta viena skambinimo valanda.
Stebint juos kartu, pinigų srauto pokyčius galima susieti su skambinimo darbu, o ne spėlioti.
Kas yra geras DSO ir kaip jį apskaičiuoti?
DSO matuoja, kiek dienų vidutiniškai praeina iki apmokėjimo po pardavimo. Formulė paprasta: (gautinos sumos ÷ pardavimas kreditu) × dienų skaičius laikotarpyje. Įmonės su 500 000 € gautinų sumų ir 3 mln. € ketvirčio pardavimu kreditu DSO yra apie 15 dienų.
Pasaulinis vidurkis 2023 m. pasiekė apie 59 dienas — staigiausias vienų metų augimas nuo finansų krizės. Kas yra „gera", priklauso nuo tavo mokėjimo sąlygų: DSO arti sutarto termino yra sveikas, o DSO, viršijantis sąlygas 30% ar daugiau, rodo išieškojimo problemą. Kiekviena diena, kurią sutrumpini, atlaisvina apyvartinį kapitalą, kurio nereikia skolintis.
Skambinimas mažina DSO, perkeldamas mokėjimo datą į priekį. Vieno Europos vartojimo kredito davėjo anonimizuotu atveju tie, kurie automatizuotame skambutyje įsipareigojo, žadėjo sumokėti vidutiniškai per 14,1 dienos — maždaug 23 dienomis anksčiau nei ilgiausias terminas, kurį galėtų pasiūlyti operatorius.
Kodėl kontakto rodiklis yra viso pagrindas
Kontakto rodiklis — tai bandymų dalis, kuri iš tikrųjų pasiekia asmenį, galintį sumokėti. Tai lubos viskam, kas seka toliau: nėra kontakto — nėra pažado — nėra mokėjimo.
Vien su žmonėmis tai sunku — komanda dirba nustatytomis valandomis ir nespėja paskambinti į kiekvieną bylą. Sektoriaus vidurkis siekia apie 26%, o daugelis lieka žemiau 20%. Automatizuotas balso agentas jį pakelia, skambindamas į kiekvieną bylą, kartodamas bandymą tuo metu, kai žmonės atsiliepia, ir dirbdamas vakarais bei savaitgaliais. Minėtu atveju agentas pasiekė 48,9% skolininkų — gerokai virš žmonių vidurkio — vien todėl, kad nenuilstamai paskambino visiems. Žr. dirbtinio intelekto diegimą etapais skolų išieškojime, kaip tai padaryti netrikdant komandos.
Kiek grąžina vienas mokėjimo pažadas?
Mokėjimo pažadų dalis rodo, kokia pasiektų klientų dalis įsipareigoja iki konkrečios datos. Tai tikriausias išankstinis rodiklis, nes pažadas su data virsta pinigais daug dažniau nei miglotas „aš tuo pasirūpinsiu".
- Geras lygis: įprastas tikslas — pažadas iš didelės pasiektųjų dalies; pavyzdinė įmonė 23,5% visų atsilieptų skambučių pavertė pažadu su data.
- Kiek tai kainuoja: tuo pačiu atveju vidutinė vieno pažado kaina buvo 2,77 € — o kiekvienas pažadas apsaugojo apie 115 € rizikuojamo likučio, grąža apie 41 kartą nuo investicijos.
- Kodėl tai lenkia laišką: priminimas ar ES Pavėluotų mokėjimų direktyvos numatyta 40 € kompensacija dokumentuoja skolą; telefono pažadas susieja asmenį su data.
Padauginę pažadų dalį iš vidutinio likučio ir įvykdytų pažadų dalies gausite pagrįstą susigrąžintų pinigų prognozę kampanijai.
Ar apsimoka skambinti anksčiau?
Taip — ženkliai. Kuo anksčiau pasieki asmenį, tuo mieliau jis įsipareigoja ir tuo pigesnis kiekvienas pažadas.
Pavyzdiniuose duomenyse asmuo, pasiektas 3 dienos po termino, pažadėjo sumokėti 32,5% atvejų, kainuojant vos 2,08 € už pažadą. Po 65 dienų dalis nukrito iki 11,69%, o kaina pakilo iki 5,02 € — daugiau nei dvigubai. Ankstyvas automatizuotas kontaktas yra ne tik greitesnis, bet ir struktūriškai pigesnis kiekvienam susigrąžintam eurui, nes sugauna bylas prieš joms sukietėjant į nurašymus. Kai kuriose Europos rinkose apie 8% B2B sąskaitų tampa beviltiškomis skolomis (Atradius Payment Practices Barometer), o didelę dalį galima išvengti laiku susisiekus.
Kaip sukurti skambučių grąžos prietaisų skydelį
Veikiantį vaizdą galima sukurti su keturiais rodikliais ir keliais papildomais laukais:
- Sek DSO kas mėnesį lygindamas su mokėjimo sąlygomis ir pažymėk grafike, kai keiti skambinimo ritmą.
- Registruok kontakto rodiklį ir pažadų dalį pagal kampaniją, suskirstytus pagal dienas po termino, kad matytum ankstyvo ir vėlyvo kontakto skirtumą savo portfelyje.
- Susiek susigrąžintus pinigus su įvykdytais pažadais, ne vien su atliktais skambučiais, kad gautum tikrą kainą už eurą.
- Palygink susigrąžinimą per valandą tarp žmonių ir automatizuoto kanalo ir nuspręsk, kur kiekvienas tinka.
Jei tavo DSO gerokai viršija sąlygas, o kontakto rodiklis įstrigęs ties dvidešimt, automatizuoti skambučiai yra greičiausias svertas išbandyti. Sono balso agentas paskambina į kiekvieną pradelstą bylą tinkamu momentu ir sudėtingus atvejus perduoda tavo komandai, todėl šiuos keturis rodiklius gali matuoti nuo pirmos dienos. Užsisakyk trumpą demonstraciją ir leisk rezultatams nulemti tempą.
Pavėluoti mokėjimai neišnyks, bet juos galima išmatuoti — o ką gali išmatuoti, gali ir pagerinti.
