Liidien pisteytys tarkoittaa, että annat jokaiselle yhteydenotolle pisteet sen perusteella mitä siitä tiedetään, ja pisteet ratkaisevat kuka hoitaa liidin seuraavaksi. Pisteitä kertyy kahdesta lähteestä: lomakkeen taustatiedoista ja siitä, mitä soittaja itse kertoo puhelussa. Puhelu on näistä tarkempi, koska aikataulu ja päättäjät tulevat esiin soittajan omin sanoin. Alla käydään läpi, mitkä vastaukset ansaitsevat pisteitä, miltä yhden taulukon malli näyttää ja millä pistemäärällä liidi kannattaa siirtää myyjälle.
Mitä liidien pisteytys tarkoittaa?
Pisteytys ja kvalifiointi eivät ole sama asia. Kvalifiointi on kysymysten esittämistä, pisteytys on vastausten muuttamista järjestysnumeroksi, jonka mukaan liidit hoidetaan. Kysymykset ja niiden järjestys löytyvät liidien kvalifioinnista. Tässä on kyse siitä, mitä vastauksille tehdään sen jälkeen.
Malleja on kahta tyyppiä. Taustapisteytys katsoo, kuka soittaja on: toimiala, yrityksen koko, sijainti. Käyttäytymispisteytys katsoo, mitä hän teki: soitti toisen kerran, pyysi tarjousta, kysyi asennusaikaa. Pienessä yrityksessä jälkimmäisestä on enemmän hyötyä, koska taustatietoja ei ehditä täyttää eikä ostaa mistään.
Ja pieniä yrityksiä Suomessa riittää. Elinkeinoelämän keskusliiton mukaan 96 prosenttia yrityksistä on alle kymmenen hengen mikroyrityksiä, ja alkutuotannon ulkopuolisista yrityksistä vain 74 577 on työnantajayrityksiä (EK, Tilastokeskuksen aineistosta, 2024). Kun puhelimeen vastaa sama ihminen joka tekee itse työn, pisteytysmalli saa olla yksi taulukko eikä CRM-projekti.
Mitkä vastaukset kertovat hyvästä liidistä?
Yksi vastaus ennustaa kauppaa paremmin kuin muut: onko aikataulussa päivämäärä, jota soittaja ei itse päätä. Ulkopuolelta tuleva määräpäivä ei siirry ensi kuulle, ja siksi se myös johtaa kauppaan.
Korjaamo on tästä selvin esimerkki. Liikennekäytössä oli vuoden 2025 lopussa 2 696 432 henkilöautoa ja niiden keski-ikä oli 13,9 vuotta (Autoalan tiedotuskeskus, henkilöautomarkkinan vuosikatsaus 2025). Vanha autokanta tarkoittaa, että työ on korjaamista, ja korjaamisen tahdin sanelee katsastus: ensimmäinen kerta viimeistään neljän vuoden kuluttua käyttöönotosta ja sen jälkeen viimeistään kahden vuoden välein (Traficom). Kun soittaja sanoo, että katsastus umpeutuu kuun lopussa, hän kertoi samassa lauseessa aikataulun ja sen perustelun.
Toiseksi tarkin signaali on määrä. Yksi auto on kuluttajan asia, kuusi pakettiautoa ja kuukausilaskutus on yritysasiakas — ja sama pätee asuntojen tai kohteiden lukumäärään muilla aloilla. Kolmanneksi tarkin on päätösvalta, mutta vain silloin kun vastaus on kielteinen. ”Hallitus valmistelee, yhtiökokous päättää huhtikuussa” ei tarkoita huonoa liidiä. Se tarkoittaa, ettei tarjousta kirjoiteta tällä viikolla.
Näin rakennat pisteytysmallin
Pidä malli sellaisena, että sen voi täyttää puhelun aikana ilman laskinta. Neljä plussaa, kaksi miinusta ja yksi katkaisija riittää.
| Mitä puhelussa kuuluu | Pisteet |
|---|---|
| Ulkoinen määräpäivä: katsastus, sopimuksen päättyminen, muuttopäivä | +3 |
| Soittaja päättää itse tai on yksi päättäjistä | +2 |
| Kertoo määrän: ajoneuvot, asunnot, käyttäjät, kohteet | +2 |
| Reagoi hintahaarukkaan neutraalisti tai myönteisesti | +2 |
| Aikataulu on ”joskus”, eikä taustalla ole tapahtumaa | 0 |
| Kysyy vain hintaa eikä kerro mitä työ on | −1 |
| Ei kerro yritystä eikä kohdetta | −2 |
| Ilmoittaa suoramarkkinointikiellon | puhelu päättyy, ei pisteitä |
Painot ovat lähtöoletus, ei totuus. Tärkeämpää kuin niiden hienosäätö on se, että pisteet ja perustelu kirjataan samaan kenttään joka kerta. Ilman kirjausta mallia ei voi myöhemmin korjata.
Miinuspisteet ja kiellon kirjaaminen
Miinukset ovat mallissa siksi, että ilman niitä jokainen liidi näyttää ennen pitkää hyvältä. Yleisimmät kolme: soittaja ei kerro mitä työ on, hän ei kerro kuka hän on, tai hän kilpailuttaa jotain aivan muuta kuin mitä te teette.
Yksi vastaus ei kuulu pisteytykseen lainkaan. Jos yritys kieltää markkinointipuhelut, kielto sitoo — 202 §:n mukainen kielto-oikeus, automatisoituja soittoja koskeva 200 § ja valvonnan seuraamukset on käyty läpi kylmäsoiton artikkelissa.
Pisteytyksen kannalta olennaista on, mihin kielto kirjataan. Merkitse se pysyväksi esteeksi, ei nollapisteeksi. Nolla nousee kolmen kuukauden päästä takaisin soittolistalle, este ei.
Millä pistemäärällä liidi siirtyy myyjälle?
Kolme luokkaa riittää. Kuusi pistettä tai enemmän: ihminen soittaa takaisin saman työpäivän aikana. Kolmesta viiteen: liidi jää liidien hoitoon eikä mene myyjälle. Alle kolmen saa rehellisen vastauksen jo puhelussa.
Raja kannattaa asettaa sen mukaan, montako soittoa myyjän kalenteriin oikeasti mahtuu. Jos kuuden pisteen liidejä tulee viikossa kolmekymmentä ja soittoaikaa on kymmenelle, raja on väärässä paikassa — ei malli.
Nopeus ratkaisee tässä enemmän kuin pisteiden tarkkuus. Harvard Business Review’n tutkijat kävivät läpi 2 241 yrityksen vastausnopeuden ja havaitsivat, että tunnin sisällä yhteyttä ottaneet saivat liidin kvalifioitua lähes seitsemän kertaa todennäköisemmin, ja vuorokauden odottamiseen verrattuna ero oli 60-kertainen (Oldroyd, McElheran & Elkington, HBR, 2011). Siksi siirron mukana pitää mennä vastaukset eikä pelkkä pistemäärä. ”Kuusi pistettä” ei kerro myyjälle mitään; ”kuusi pakettiautoa, katsastus 30.9., omistaja päättää itse” kertoo koko puhelun.
Näin säädät mallia jälkikäteen
Ensimmäinen malli on valistunut arvaus, ja se kuuluukin olla. Kirjaa pisteet ja lopputulos rinnakkain, katso kolmen kuukauden päästä mitkä pistemäärät johtivat kauppaan, ja siirrä rajaa sen mukaan. Muuta yhtä painoa kerrallaan, muuten et tiedä mikä muutti tuloksen. Älä myöskään lisää uutta kriteeriä ennen kuin poistat vanhan: kahdeksan kohdan taulukkoa ei täytä kukaan puhelun aikana.
Älä oleta, että mallia ylläpitämään palkataan joku. Nelihenkisessä korjaamossa sitä ylläpitää se, joka muutenkin vastaa puhelimeen — ja siksi malli saa olla lyhyt ja tyhmä.
Jos puhelut jäävät vastaamatta juuri silloin kun pisteitä syntyisi, vika ei ole pisteytysmallissa. Sono vastaa puheluun, käy nämä kohdat läpi, pisteyttää vastaukset ja siirtää kuuden pisteen liidit eteenpäin vastaukset mukana — myyntipuheluiden sivulta näkee, miltä se käytännössä näyttää.
Yksi taulukko riittää alkuun. Sitä ehtii korjata sitten, kun tietää mikä kohdista oikeasti ennusti kauppaa.
Lähteet
- Yritykset — Elinkeinoelämän keskusliitto, Tilastokeskuksen aineistosta, viitevuosi 2024
- Katsastusajankohdat ajoneuvoluokittain — Traficom
- Henkilöautomarkkinan vuosikatsaus 2025 — Autoalan tiedotuskeskus, 23.1.2026
- The Short Life of Online Sales Leads — Harvard Business Review, 2011
