Klientu piesaiste ir viss, kas notiek pirms pārdošanas: cilvēks uzzina par uzņēmumu, sazinās un nonāk sarunā ar kādu, kas var palīdzēt. Latvijā šis darbs gandrīz vienmēr notiek telefonā. 2024. gadā valstī bija 150 397 uzņēmumi, no kuriem 140 066 jeb 93,1 % nodarbināja mazāk nekā 10 cilvēkus (Eurostat). Tādā uzņēmumā atsevišķa pārdevēja nav — telefonu ceļ tas, kam tobrīd ir brīvas rokas. Šajā rakstā ir paskaidrots, kas ietilpst klientu piesaistē, kā vienā zvanā saprast, vai ar potenciālo klientu ir vērts strādāt tālāk, un ko Latvijas likums ļauj darīt ar aukstajiem zvaniem.
Kas ir klientu piesaiste?
Klientu piesaisti var sadalīt divās daļās. Pirmā ir pieprasījuma radīšana: reklāma, Google, ieteikumi, uzraksts uz auto. Otrā ir pieprasījuma apstrāde — atbildēt, uzdot dažus jautājumus un saprast, ar ko ir darīšana.
Otrā daļa parasti ir vājākā. Harvard Business Review 2011. gadā pārbaudīja 2 241 uzņēmumu, katram nosūtot testa pieprasījumu un mērot atbildes laiku. 23 % neatbildēja nekad, bet tie, kas atbildēja mēneša laikā, to izdarīja vidēji pēc 42 stundām (Oldroyd, McElheran un Elkington, HBR). Pieprasījumi bija. Atbilžu nebija.
Tāpēc ir vērts nošķirt divas lietas, ko sarunā mēdz saukt vienā vārdā. Klientu piesaiste ir apjoms: cik cilvēku sazinājās un par kādu cenu. Potenciālo klientu kvalificēšana ir vērtība: kuri no viņiem tiešām grasās pirkt. Uzņēmums var būt labs vienā un slikts otrā — tad arī rodas sūdzības par sliktiem kontaktiem, kurus patiesībā neviens nav pārbaudījis.
Kā kvalificēt potenciālo klientu vienā zvanā?
Potenciālo klientu piesaiste beidzas brīdī, kad kāds paceļ klausuli. Tālāk vajag četras atbildes, un tās var iegūt divās minūtēs — atsevišķa tikšanās tam nav vajadzīga. Kārtība ir svarīga: sāciet ar vajadzību, jo par to cilvēks pats grib runāt, un budžetu atstājiet beigām.
- Vajadzība — “Kas Jūs pamudināja sazināties?” Atvērts jautājums, kas paveic lielāko daļu darba: no atbildes dzirdams, vai problēma ir konkrēta vai tikai vispārīga interese.
- Termiņš — “Cik ātri to vajadzētu atrisināt?” Visprecīzākā atbilde no visām četrām: “šonedēļ” un “kādreiz pavasarī” ir divi pilnīgi atšķirīgi potenciālie klienti.
- Lēmuma pieņēmējs — “Vai lemsiet pats, vai ir vēl kāds, ar ko jāsaskaņo?” Šādā formulējumā tas skan kā pieklājība, nevis pārbaude.
- Budžets — “Vai Jums ir kāda summa prātā, vai noderētu aptuvens cenu diapazons?” Piedāvātais diapazons ir tas, kas ļauj cilvēkam atbildēt.
Šos četrus punktus mēdz saukt par BANT — budžets, pilnvaras, vajadzība, termiņš. Metode tiek piedēvēta IBM. Pievienojiet vēl vienu nozares jautājumu, un Jums ir viss, ko pārdevējam vajag: autoservisā tā ir auto numura zīme un simptoms, nekustamajā īpašumā — adrese un vēlamais termiņš.
Ātrums izšķir vairāk nekā formulējums. Tajā pašā HBR pētījumā uzņēmumi, kas sazinājās stundas laikā pēc pieprasījuma saņemšanas, potenciālo klientu kvalificēja gandrīz 7 reizes biežāk, bet salīdzinājumā ar tiem, kas zvanīja tikai nākamajā dienā, — 60 reizes biežāk.
Jaunu klientu piesaiste apstājas pie telefona
Latvijas mazajos uzņēmumos jauno klientu piesaiste parasti neizjūk stratēģijas dēļ. Tā izjūk tāpēc, ka zvans pienāk nepiemērotā brīdī. 2025. gadā valstī bija 78,4 tūkstoši pašnodarbināto, kas nenodarbina nevienu darbinieku (Eurostat, lfsa_egaps, 2025) — viens cilvēks, viens telefons un neviens cits, kas atbildētu, kamēr viņš strādā.
Pieņemt darbā cilvēku, kas atbild uz zvaniem, nav lēti. 2025. gadā mēneša vidējā bruto darba samaksa par pilnas slodzes darbu bija 1 815 eiro, bet bruto samaksa par vienu nostrādāto stundu — 12,27 eiro (CSP, 03.03.2026). Tam pievienojas darba devēja nodokļi.
Autoserviss šo rēķinu parāda visskaidrāk. Auto tirdzniecības un remonta nozarē 2024. gadā bija 5 196 uzņēmumi (Eurostat, sbs_sc_ovw, 2024, provizoriski dati). Divas reizes gadā, riepu maiņas sezonā, telefons kļūst par visa uzņēmuma šaurāko vietu: kamēr meistars ir zem mašīnas, klients jau zvana nākamajam servisam sarakstā. Neatbildēts zvans un neaizpildīts pieraksts šeit ir viena un tā pati problēma.
Vai aukstie zvani Latvijā vēl strādā?
Aukstais zvans ir zvans cilvēkam vai uzņēmumam, kurš nav lūdzis, lai tam zvana. Aukstie zvani joprojām strādā, bet tikai šauri: īss saraksts, konkrēts iemesls un pirmajās desmit sekundēs pateikts, kas zvana un kāpēc. Masveida zvanīšana nesagatavotam sarakstam dod atteikumus un bojā numura reputāciju.
Praktiskā atšķirība no telemārketinga ir mērķī. Telemārketings parasti nozīmē lielu zvanu skaitu pēc gatava skripta, bieži patērētājiem un ar mēģinājumu pārdot jau pašā zvanā. Aukstais zvans B2B vidē ir kaut kas cits: mērķis nav pārdot, bet noskaidrot, vai ir vērts runāt tālāk, un vienoties par nākamo soli. Pirmo mēra zvanu skaitā, otro — tikšanās reizēs.
Pirmais kvalificējošais zvans ir īss un atkārtojams, tāpēc arī visvienkāršāk automatizējams. Ko MI balss asistents zvanā spēj un ko nespēj, esam aprakstījuši rakstā par balss asistentu.
Ko par zvaniem saka Latvijas likums?
Galvenais normatīvais akts ir Informācijas sabiedrības pakalpojumu likums, konkrēti tā 9. pants. Izšķirošā ir sestā daļa: pirmajā, otrajā un trešajā daļā noteiktie aizliegumi attiecas uz komerciālu paziņojumu sūtīšanu fiziskajām personām. No tā izriet divi režīmi.
- Zvans uzņēmumam — juridiskai personai, tās centrālajam numuram vai vispārējai adresei: iepriekšēja piekrišana nav vajadzīga.
- Zvans fiziskai personai — patērētājam, pašnodarbinātajam uz personīgo numuru, konkrētam darbiniekam: vajadzīga brīva un nepārprotama piekrišana. Tas attiecas gan uz automātiskiem, gan uz dzīviem zvaniem, un ir stingrāk nekā lielākajā daļā ES.
“Piekrišana nav vajadzīga” nav tas pats, kas “noteikumu nav”. B2B zvanos paliek spēkā trīs lietas:
- Personas datu apstrāde. Tiklīdz zvanāt konkrētai kontaktpersonai, nevis centrālajam numuram, Jūs apstrādājat personas datus. Vajadzīgs tiesisks pamats, un ir jāievēro absolūtas tiesības iebilst pret tiešo tirgvedību (VDAR 21. panta 2. punkts). Uzrauga Datu valsts inspekcija.
- Atteikumu saraksts ir Jūsu paša. Latvijā nav valsts “nezvanīt” reģistra, pret kuru sarakstu pārbaudīt. Ja cilvēks saka, lai vairs nezvana, tas ir jāpieraksta un jāievēro pastāvīgi — neviens ārējs saraksts to Jūsu vietā neizdarīs.
- Jāpasaka, ka runā MI. No 2026. gada 2. augusta ES mākslīgā intelekta regulas 50. pants prasa, lai cilvēks saprot, ka runā ar mākslīgo intelektu. Praksē tas ir viens teikums zvana sākumā: “Šis ir mākslīgā intelekta asistents.”
- gada 19. augustā ne Datu valsts inspekcija, ne Patērētāju tiesību aizsardzības centrs nebija publicējis vadlīnijas par MI balss asistentiem telefonsarunās.
Šis ir vispārīgs skaidrojums, nevis juridiska konsultācija. Pirms izejošo zvanu kampaņas uzsākšanas pārbaudiet aktuālo Informācijas sabiedrības pakalpojumu likuma redakciju vietnē likumi.lv un, ja apstrādājat kontaktpersonu datus, konsultējieties ar datu aizsardzības speciālistu.
Ar ko sākt šonedēļ
Runas tehnoloģijas Eiropā izmanto vēl ļoti maz. Starp ES uzņēmumiem, kuros ir vismaz 10 darbinieku, runas atpazīšanu lieto 7,2 % un runas ģenerēšanu 8,8 % (Eurostat, 2025). Aptauja neaptver uzņēmumus ar mazāk nekā 10 darbiniekiem — Latvijā tie ir 93,1 % no visiem. Tie, kas neatbildētos zvanos zaudē visvairāk, šajā statistikā vienkārši nav redzami.
Sāciet bez tehnoloģijām: vienu nedēļu pierakstiet, cik zvanu palika neatbildēti un cik ilgi klients gaidīja atbildi. Ar šiem diviem skaitļiem tālākie lēmumi kļūst vienkārši.
Ja klientu piesaisti bremzē neatbildēti zvani un novēloti atbildēti pieprasījumi, problēma nav skriptā, bet pieejamībā. Sono uzdod šos četrus jautājumus latviski — gan atbildot uz ienākošo zvanu, gan pats piezvanot atpakaļ, — pieraksta atbildes un nodod kvalificētos kontaktus pārdevējam. Kā tas darbojas izejošajos zvanos, skatiet lapā izejošie zvani.
Šeit nav nekā sarežģīta. Četri jautājumi, pierakstītas atbildes un telefons, uz kuru kāds atbild, jau ir vairāk, nekā dara lielākā daļa konkurentu.
Noderīgas saites un avoti
- Informācijas sabiedrības pakalpojumu likums — likumi.lv, konsolidētā redakcija
- Datu valsts inspekcija — personas datu aizsardzības uzraudzība Latvijā
- Uzņēmumu skaits un demogrāfija — Centrālā statistikas pārvalde
- Darba samaksas pārmaiņas 2025. gadā — CSP preses relīze, 03.03.2026
- Enterprise statistics by size class — Eurostat,
sbs_sc_ovw, 2024 - Employment by professional status — Eurostat,
lfsa_egaps, 2025 - The Short Life of Online Sales Leads — Harvard Business Review, 2011
